Un mapa real del negocio
Antes de embarcarse en grandes inversiones tecnológicas o en costoso estudios de mercado, debería conocer primero cuál es la situación de su empresa. De acuerdo con Pedro Reyes, ingeniero especializado en herramientas para innovación aplicada de la PUCP, este ejercicio parte de una pregunta clave: ¿cuál es el valor que su organización ofrece a sus clientes? El modelo que explicaremos a continuación es una herramienta que se utiliza para el diagnóstico, la creación y el rediseño del negocio.
1.- Diagnostico inicial
El modelo de negocio Osterwalder (Business Model Generation, 2010) permite visualizar toda la estrategia para dar una oferta con valor al cliente, de tal forma que se generen beneficios. Este modelo sirve para diagnosticar cómo están cada uno de las dimensiones del negocio: canales de distribución, relación con el cliente, red de aliados, recursos claves, etc. (ver cuadro).
Luego de este mapeo general básico, uno puede identificar los puntos críticos del negocio y saber por dónde priorizar ante de armar una estrategia.
Modelo de negocio
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?
infraestructura Oferta cliente
finanzas
¿Cuánto?
2.- Propuesta de valor
Primero hay que preguntarnos ¿qué tan claro es mi propuesta de valor?, ¿están bien definidos mis clientes? Ya sea un producto, un servicio o una experiencia hay que preguntarse qué le estoy dando al cliente y por qué le voy a cobrar. Por ejemplo, los Añaños ofrecieron una bebida agradable a un precio cómodo, esa fue su apuesta. A veces, los empresarios invierten en ofrecer alternativas o funciones nuevas sin estar seguros que los consumidores valorarán dichos cambios. Es necesario identificar lo que es relevante para el cliente o si estamos cubriendo alguna insatisfacción.
3.- Identificación de clientes
Es básico identificar a los que no son clientes para tratar de incorporarlos al modelo de negocio. Por ejemplo mientras muchos compiten por los sectores A y B, puede haber oportunidades de introducir un producto en un segmento distinto, usando un poco más de creatividad.
También hay que saber cuáles so los mercados adyacentes o complementarios. Por ejemplo, si tiene un restaurante pero más allá de vender comida ofrece un momento de diversión, una experiencia, puede ampliar su espectro y jalar a los clientes que pensaban ir al cine.
Recuerde identificar los estilos de vida del cliente y no solo su NSE.
Por otro lado, el análisis de la relación con el cliente implica tener estrategias para crear una fidelización en el consumo. Como táctica para generar una relación a largo plazo algunos empresarios usan tarjeta de puntos, ofertas especiales, membresía, etc.
El canal de distribución suele ser un punto crítico para un negocio. Se debe hacer un seguimiento y control de los intermediarios entre el producto y el cliente para que el mensaje no se pierda en el camino. También hay que decir si es mejor tener un canal propio o uno tercerizado.
4.- Recursos claves
Se refiere al “know how”, la experiencia, el equipamiento tecnológico, el personal competente, es decir, los recursos con los que puede generar una propuesta de valor. Uno tiene que resolver cómo mejorar actividades claves como los procesos de mejora productiva, de gestión, de márketing, en resumen, cómo se gestiona la organización. En la gestión uno puede aplicar técnicas de mejora continua, como la fórmula 5S.
A veces los empresarios dedican todo su esfuerzo en mejorar el proceso de calidad y pierden el objetivo de la propuesta de valor. Sin embargo, este modelo ayuda a no perder la perspectiva. La red de aliados es también importante. Las pymes deben sostenerse en sus distribuidores o proveedores. Si el proveedor le da un producto con mayor valor agregado, esto puede disminuir sus costos. Los aliados pueden ser un canal de distribución, una universidad, para el tema de investigación, un gremio. No es necesario tratar de cubrir todo los aspectos del negocio.
5.- Análisis de costos
Pregúntese cual es la estructura de costos de su modelo de negocio. Y si quiere saber cuáles deberían ser sus ingresos, debería preguntarse: ¿qué valor están dispuestos a pagar sus clientes por su solución y mediante qué formas de pago? Hay modelos de venta en los que le ofrecen el producto de manera gratuita y cobran por el servicio (como en los servicios a través de internet):
Articulo publicado por El Diario el Comercio en su sección
“Mi Empresa”
